Rokrocznie w Polsce powstaje prawie 8 tysięcy sklepów internetowych. Do końca 2021 roku ich całkowita liczba przekroczy ponad 50 tysięcy.
W tak zatłoczonym środowisku każdej firmie cyfrowej trudno jest się wyróżnić. I tu z pomocą przychodzi growth hacking (growth marketing), który polega na hakowaniu wzrostów,poprzez analizę dostępnych danych e-commerce. Celem takich działań jest optymalizacja generowanego popytu oraz wydłużenie cykl życia klienta.
Jednak nawet wśród tych marketerów, którzy rozumieją zasadę działania marketingu wzrostu i mają infrastrukturę umożliwiającą prowadzenie skutecznych kampanii marketingowych, często pojawia się problem, jak dostosować swoją strategię e-commerce do wykorzystywanego modelu biznesowego.
Przeczytaj też:
W tym artykule pokażę dobre praktyki growth marketingu. Wyjaśnię: co to jest growth hacking oraz zaprezentuję praktyczne przykłady firm, które odniosły sukces – rozszerzyły swoją działalność i zwiększyły retencję klientów, dzięki skutecznym technikom marketingu wzrostu (growth hackingu).
Growth hacking: co to jest (definicja)
Marketing wzrostu to kolejna ewolucja branży marketingowej. Ten obszar działań koncentruje się zazwyczaj na danych liczbowych związanych z marketingiem.
Podczas gdy starsze modele marketingowe obejmują etap planowania i realizacji, growth marketing nieustannie analizuje otrzymane dane i optymalizuje je, aby zwiększyć prawdopodobieństwo powrotu (retencji) klientów.
Growth marketing swoim zakresem obejmuje cały lejek sprzedażowy zwany metodologią AARRR, który obejmuje: pozyskiwanie, aktywację i retencję klientów, a także zwiększanie zysków oraz rekomendacje produktów.
Termin „Growth hacking” został wymyślony w 2010 roku przez Seana Ellisa, założyciela i dyrektora generalnego GrowthHackers.
Growth hacker systematycznie bada nowe możliwości rozwoju na każdym etapie ścieżki zakupowej klienta. Stara się stworzyć procesy, które umożliwią jak największą automatyzację e-commerce.
Przeczytaj też:
Growth marketing vs. marketing tradycyjny
Hackowanie wzrostu eksperymentuje ze wszystkimi rodzajami taktyk marketingowych i analizuje je w celu pozyskania nowych klientów i utrzymania dotychczasowych.
Kiedy wielu właścicieli firm nadal uważa tę niekonwencjonalną i kreatywną metodę marketingową za rodzaj magii, jej stosowanie może być proste oraz dostępne przy małych środkach finansowych.
Na poniższej infografice możesz zobaczyć tradycyjny marketing, który traktuje podróż klienta jako zakończoną po etapie pozyskania. Z kolei marketing wzrostu traktuje indywidualnie każdy etap lejka sprzedaży, mając na celu zdobycie klienta, ale też przekształcenie go w ambasadora marki. Przyjrzyjmy się metodzie AAARRR (trafnie nazywanej metryką piracką ) i podzielmy każdą sekcję, aby móc skutecznie wykorzystać ją we własnej strategii marketingowej na rzecz wzrostu.
AARRR składa się z pięciu faz:
1. Pozyskiwanie (Acquisition) – „Skąd pochodzą nasi użytkownicy / klienci?”
Pierwsza litera A w ramach AARRR, opisuje, w jaki sposób ludzie Cię znajdują i ostatecznie stają się klientami.
Oznacza to nie tylko patrzenie na odwiedzających witrynę, ale także na liczbę i sposób konwersji tych użytkonwików. Chcesz śledzić każdy etap ścieżki klienta na ścieżce, a nie tylko patrzeć na ostateczną konwersję płacącego klienta. Liczy się każda mikro-konwersja po drodze.
Spójrzmy na przykładową podróż klienta dla firmy SaaS:
Wizyta na stronie -> rejestracja e-mailowa -> udział w webinarze -> oferta sprzedaży-> konwersja na klienta.
Wszystkie te kroki, przed konwersją na klienta, liczą się jako mikrokonwersja i należy je zmierzyć, aby: a) zrozumieć ścieżkę klienta oraz b) zoptymalizować podróż klienta. W przypadku SaaS i każdej innej firmy, która w dużym stopniu opiera się na aktywnym zespole sprzedaży, ważne jest również, aby odróżnić potencjalnego klienta od potencjalnego klienta gotowego na zakup (tzw. Sales Qualified Lead).
Potencjalny klient to każdy odwiedzający witrynę, którego dane kontaktowe zostały w jakiś sposób zebrane. Może to być adres e-mail lub numer telefonu. Jednak tylko dlatego, że ktoś zapisuje się na Twoje wiadomości e-mail, nie oznacza, że naprawdę chce coś od Ciebie kupić (w tej chwili). Może zaoferowałeś darmowy e-book lub dostęp do ekskluzywnych treści, dlatego użytkownik się zarejestrował. Może po prostu chce być na bieżąco, ponieważ jest zainteresowany Twoim produktem, ale nie jest jeszcze gotowy na zakup. Potencjalny klient nie powinien być postrzegany jako osoba, której intencje zakupowe są już wysokie.
Jeśli jednak potencjalny klient ukończy następną (lub kilka kolejnych) mikro-konwersję na Twojej ścieżce klienta, na przykład oglądając webinarium na temat korzystania z produktu lub sposobu, w jaki produkt rozwiązuje konkretny problem, możesz uznać go za potencjalnego klienta gotowego na zakup. Wtedy właśnie powinieneś uruchomić działania stricte sprzedażowe.
2. Aktywacja (Activation) – „Jak dobre jest pierwsze doświadczenie użytkownika / klienta?”.
Aktywacja dotyczy pierwszego doświadczenia klienta z produktem. Nie wystarczy nakłonić ludzi do pobrania Twojej aplikacji i / lub nawet zarejestrowania się, jeśli mają zamiar zaprzestać korzystania z aplikacji zaraz po tym. Dlatego tak ważne jest, aby doprowadzić użytkownika do „Aha Moment”, czyli pierwszego momentu, w którym użytkownik zdaje sobie sprawę z prawdziwej wartości produktu, tak szybko, jak to możliwe, aby wciąż wracał. Czas pomiędzy zarejestrowaniem się użytkownika a jego słowami „Eureka, kocham to”, czyli proces aktywacji w pigułce.
Powodem, dla którego lubię uwzględniać konwersję klienta w pozyskiwaniu i wyraźnie odróżniać ją od aktywacji, jest to, że osoba, która rejestruje się w Twojej usłudze, zostaje przekonwertowana jako klient, ale niekoniecznie z niej korzysta. Należy spojrzeć na to inaczej w przypadku każdego rodzaju działalności.
W przypadku biznesu e-commerce aktywacja jest mniej ważna po konwersji, ale bardziej po mikro-konwersji, np. Zapisują się na twoje e-maile itp. Powinieneś przyjrzeć się, ile treści konsumują odwiedzający i jak konsumują, na przykład na swoją witrynę internetową i zoptymalizuj ich doświadczenia. Powiedziałbym, że aktywacja jest mniej ważna dla firm e-commerce w porównaniu z aplikacjami i biznesami SaaS.
W przypadku aplikacji należy spojrzeć na aktywację po pobraniu / zarejestrowaniu się w aplikacji przez użytkowników. Czy logują się raz i nigdy nie wracają?
W przypadku firmy SaaS warto przyjrzeć się momentowi, w którym ludzie zaczynają korzystać z Twojej platformy. Możesz pomyśleć o momencie, w którym zarejestrują się na Twój okres próbny (lub nawet o pełnej obsłudze), jako o momencie przejęcia. Wszelkie późniejsze wysiłki powinny być ukierunkowane na skuteczną aktywację klienta. Firmy SaaS zwykle zapewniają szerokie wsparcie wdrożeniowe i zapewniają menedżera konta / menedżera ds. Sukcesu klienta (lub jakkolwiek chcesz to nazwać), który przeprowadzi Cię przez platformę i pokaże standardowe rozwiązania na dobry początek.
Innymi słowy, aktywowany klient to ktoś, kto wraca do korzystania z Twojego produktu. Facebook zdał sobie sprawę na wczesnym etapie swojego rozwoju, że „Aha Moment” dla użytkownika nastąpił, gdy pozyskał 7 znajomych w 10 dni, dlatego zsynchronizował Twoje konto e-mail z Facebookiem, aby zasugerować znajomych.
Twitter zdał sobie sprawę, że gdy obserwujesz 30 osób, bardziej prawdopodobne jest, że wrócisz, więc podczas rejestracji sugerują popularne konta. Dropbox zauważył, że użytkownicy, którzy przesłali co najmniej jeden plik, byli znacznie bardziej skłonni do ponownego korzystania z Dropbox, więc, jak się domyślasz, zachęcają do przesłania pliku podczas rejestracji.
Ponownie, aby jak najszybciej dotrzeć do „Aha Moment”, należy upewnić się, że proces wdrażania jest tak płynny i przyjemny, jak to tylko możliwe. A potem oczywiście chcesz przetestować, przetestować, przetestować, aż znajdziesz swoje magiczne wskaźniki, takie jak Twitter, Dropbox i Facebook, i zbudować wokół nich swój proces wdrażania.
Aby zamienić „zimnych klientów” w tych, którzy aktywnie korzystają z Twojego produktu, dobrze jest posegmentować i zacząć kierować reklamy na tych użytkowników za pomocą określonych e-maili wprowadzających. Powinieneś także przeprowadzić wywiady z klientami z tymi „zimnymi klientami”, aby zrozumieć, dlaczego zarejestrowali się, ale nie używają Twojego produktu.
3. Utrzymanie / Retencja (Retention) – „Ilu klientów zatrzymujesz i dlaczego tracisz innych?
Utrzymanie klienta jest pierwszą rzeczą, na którą powinieneś zwrócić uwagę, oceniając nie tylko działania marketingowe firmy, ale cały sukces jej produktu.
Retencja oznacza, że ludzie regularnie wracają, aby korzystać z Twojego produktu. Dla firmy e-commerce oznacza to, że ktoś kupuje od Ciebie nie tylko raz, ale wiele razy. W przypadku aplikacji oznacza to, że użytkownicy wracają i otwierają / korzystają z aplikacji. W przypadku firmy SaaS oznacza to, że osoby, które subskrybują Twoje oprogramowanie, nadal go używają (często) i pozostają subskrybowane.
Przeciwieństwem zatrzymania klientów byłoby odejście klientów. Mierzenie wskaźnika odpływu klientów jest tak niezwykle ważne i chcę to mocni podkreślić.
Po pierwsze, wskaźnik rezygnacji powie Ci, czy osiągnąłeś dobre dopasowanie produktu do rynku. Jeśli wiele osób porzuca Twój produkt po tym, jak zaczną go używać, oznacza to, że coś może być nie tak z produktem lub komunikatem. Cytując Billa Gatesa: „Twoi najbardziej niezadowoleni klienci są dla Ciebie największym źródłem wiedzy”.
Po drugie, chcesz mieć pewność, że współczynnik odejść klientów jest niższy niż współczynnik pozyskiwania klientów. Dużo niższy. Ponieważ to jedyny sposób na osiągnięcie wzrostu. Możesz myśleć o tym jak o nieszczelnym wiadrze, nie ma znaczenia, ile wody wlejesz do niego (ilu klientów pozyskasz) wiadro nie zapełni się (Twoja firma nie osiągnie wzrostu), ponieważ przecieka woda na dole (Twoi klienci odchodzą).
Współczynnik pozyskania klientów> Wskaźnik odejść klientów = wzrost
Wskaźnik odejść klientów> Wskaźnik pozyskiwania klientów = spalanie dużej ilości pieniędzy
Po trzecie, według ostatnich badań firmy koncentrują się bardziej na pozyskiwaniu niż na utrzymaniu klientów, mimo że pozyskanie nowych klientów może kosztować nawet siedem razy więcej.
Łatwiej też sprzedać komuś, kto kupił u Ciebie wcześniej, ponieważ zdobyłeś już zaufanie tego klienta. Dlatego o wiele tańsze i łatwiejsze są działania cross- / up-sell lub ponowna sprzedaż aktualnemu klientowi niż zupełnie nowemu.
Jak więc możesz zwiększyć retencję klientów?
Najłatwiej jest zachować dobrą opinię u klientów, pozostając z nimi w regularnym kontakcie. Automatyzacja poczty e-mail to wówczas świetna metoda.
4. Polecenia (Referral) – „Jak możesz zmienić klientów w ambasadorów swojej marki?”
Absolutnie najlepszym sposobem napędzania wzrostu są polecenia. Po co wydawać duże sumy pieniędzy na marketing skierowany do głuchoniemych, skoro możesz po prostu sprawić, by ludzie, którym ufają, zachwycali się Twoim produktem.
Aby naprawdę przyciągać polecenia, musisz wdrożyć systematyczny proces, który będzie ich konsekwentnie motywował i generował.
Dropbox domyślił się tego wcześnie, a ich program poleceń był jednym z głównych czynników napędzających ich rozwój.
Hotmail zasadniczo stworzył własny program polecający, nawet bez świadomej wiedzy użytkownika, umieszczając „Uzyskaj bezpłatne konto e-mail w usłudze Hotmail” w każdej wiadomości e-mail wysłanej z adresu Hotmail.
Dwie miary, które chcesz uważnie obserwować w przypadku poleconych, to Net Promoter Score (NPS), indeks w zakresie od -100 do 100 i mierzy, jak chętni są klienci do polecania produktów lub usług Twojej firmy. Dzięki temu dowiesz się, jak zadowoleni i lojalni są Twoi klienci wobec marki.
Inną miarą, na którą należy zwrócić uwagę, jest współczynnik wirusowości . Współczynnik wirusowości to liczba użytkowników, do których odnosi się klient. Współczynnik wirusowości wynoszący dwa oznaczałby, że średnio jeden klient kieruje do Ciebie dwóch nowych klientów.
Twój współczynnik wirusowości musi być większy niż jeden, aby nastąpił wzrost. Poniższy wykres przedstawia wykładniczy wzrost liczby użytkowników, jaki możesz mieć w zależności od współczynnika wirusowości, tj. Liczby osób, do których odnosi się jeden klient.
Powyżej możesz zobaczyć, że stopniowy wzrost K od wartości 1 do 1,1 już teraz czyni cuda dla twojego wzrostu i jest naprawdę motorem wirusowości. I czy to nie jest to, czego chce każdy biznes: aby stać się wirusowym?
5. Przychód (Revenue) – „Jak zwiększyć przychody?”
Jeśli zoptymalizowałeś już wcześniej cztery wskaźniki AARR, przychody powinny już dobrze płynąć. I bez względu na to, co ktoś ci powie, przychody i wymyślenie planu monetyzacji są ważne dla każdego startupu / biznesu e-commerce. Nawet Facebook i Instagram, firmy, które na początku były platformami czysto społecznościowymi, niemonetarnymi, odnoszą dziś sukcesy tylko dzięki ogromnemu biznesowi reklamowemu, który za nimi stoi.
Jaki jest więc najlepszy sposób na zwiększenie przychodów? Zwiększając wartość życiową klienta (CLV) i zmniejszając koszt pozyskania klienta (CAC) .
Wartość Twojego klienta od początku śledzenia to kwota dochodu, jaką zarabiasz w ciągu jego życia jako klienta, a raczej przez cały okres istnienia klienta Twojej firmy.
Koszt pozyskania klienta (CAC) to kwota, którą wydajesz na pozyskanie klienta. Obejmuje to koszty marketingu, sprzedaży, wszystkiego, co jest potrzebne, aby skłonić klienta do konwersji. Dobry stosunek CLV do CAC dla wzrostu wynosi 3: 1.
Aby obniżyć koszt pozyskania klienta, należy zoptymalizować lejek sprzedażowy.
Podsumowując, platforma AARRR to najprostszy i najskuteczniejszy sposób na optymalizację biznesu i mierzenie wzrostu.
Kim jest Growth Hacker
Jako haker wzrostu musisz być w stanie pracować szybko i dlatego musisz być tak niezależny, jak to tylko możliwe. Dlatego ważne jest, aby haker wzrostu był w stanie programować, analizować dane i projektować. Nie musi być ekspertem we wszystkim, ale w każdym przypadku musi rozumieć podstawy, aby móc samodzielnie wykonać większą część swojej pracy samodzielnie.
Potrzebujesz szerokiego zestawu umiejętności: znajomość danych jest konieczna, ponieważ tylko w ten sposób można znaleźć główny problem i jego przyczynę. Następnie pojawia się kreatywność, aby znaleźć rozwiązania tego problemu, i wreszcie, haker wzrostu potrzebuje umiejętności technicznych, aby wprowadzić te rozwiązania w życie. Stąd umiejętności growth hackera są w kształcie litery T.
Haker wzrostu powinien mieć 20% całej wiedzy potrzebnej do wykonania 80% pracy. Dlatego znacznie skuteczniejsze jest przynajmniej opanowanie podstawowych i ogólnych umiejętności hakowania wzrostu oraz dużego arsenału narzędzi do hakowania wzrostu, jednocześnie ucząc się umiejętności specjalistycznych.
Jakie umiejętności techniczne powinien posiadać haker wzrostu?
Growth hacker powinien posiadać wiele wszechstronnych umiejętności, do których zalicza się:
- Tworzenie stron docelowych / landing page’y;
- Tworzenie stron internetowych;
- Znajomość podstaw projektowania wizualnego, brandingu etc.;
- Prowadzenie kampanii Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads itp.;
- Znajomość podstaw HTML i CSS;
- Wdrażanie narzędzi śledzących, takich jak Google Tag Manager, Google Analytics, Hotjar itp.;
- I wiele innych koncepcji / technik, takich jak CRO (optymalizacja współczynnika konwersji), AI (sztuczna inteligencja) w marketingu, web scraping, chatboty, API itp.
Co to jest Growth hacking: przykłady strategii firm
Ostatecznym celem marketingu powinien być wzrost. Jednak niewiele firm może się pochwalić realnym wzrostem w ciągu całego swojego cyklu życia. W historii większości firm przychodzi moment stagnacji, utknięcia w martwym punkcie.
Jednym z najlepszych sposobów, aby się z tego wyrwać, jest zainspirowanie się sukcesami innych organizacji. W tej części przeprowadzę Cię przez udane przykłady growth hackingu (growth marketingu):
1. Paypal
PayPal z powodzeniem wszedł na rynek płatności online, jeden z najbardziej konkurencyjnych rynków na świecie. Jak więc udało im się to osiągnąć?
Odpowiedzią są płatne polecenia.
Na początku PayPal wypłacał przyzwoite prowizje za polecenia, które pomogły im urosnąć do 1 miliona użytkowników do marca 2000 roku i 5 milionów użytkowników do lipca.
Gdy stali się widoczni na rynku, zmniejszyli premie za polecenia do 5 $ i ostatecznie całkowicie je wycofali.
2. Dropbox
Dropbox, firma zarządzająca plikami, osiągnęła przychody w wysokości 116 milionów dolarów w 2012 roku i wzrosła do 1,1 miliarda dolarów w ciągu pięciu lat.
Jednym z największych motorów wzrostu był ich program wdrożeniowy, w ramach którego użytkownicy otrzymywali więcej GB miejsca za każde wykonane zadanie wdrożeniowe (z których większość była związana z promowaniem DropBox).
Doprowadziło to do imponujących wskaźników utrzymania klientów i umożliwiło firmie szybkie skalowanie w krótkim czasie.
3. Airbnb
Airbnb wywrócił branżę hotelarską do góry nogami, wykorzystując to, co później stało się jednym z najbardziej znanych sposobów na rozwój wszechczasów.
Zanim stały się powszechnie znane, większość ludzi zatrzymywała się w hotelach. Dlatego programiści Airbnb znaleźli sposób, aby umożliwić użytkownikom prywatnym umieszczanie ofert wynajmu własnych lokali, dzięki czemu Airbnb mógł dotrzeć do ponad 100 milionów konsumentów.
4.Gmail
Gmail rozpoczął program beta w kwietniu 2004 r. I obecnie ma ponad miliard aktywnych użytkowników. Zamiast spieszyć się z udostępnieniem go światu, zespół Gmaila pozostał w wersji „beta” przez pięć lat.
Przez kilka pierwszych lat Gmail mógł korzystać z Gmaila tylko wtedy, gdy zostałeś zaproszony przez użytkownika.
Metoda „tylko na zaproszenie” wzbudziła ciekawość i strach przed przegapieniem – do tego stopnia, że w serwisie eBay zaproszenia były sprzedawane za 150 dolarów!
To dało Gmailowi bardzo silny rozmach, pozwalając mu rosnąć jak szalony, gdy oprogramowanie wyszło z wersji Beta.
5. Hotmail
HotMail pozyskał ponad 12 milionów użytkowników w zaledwie 18 miesięcy, zanim został sprzedany firmie Microsoft za 500 milionów dolarów – a wszystko to za pośrednictwem podpisu e-mail. Dodali linię podpisu do wiadomości e-mail każdego użytkownika, zapraszając odbiorcę do założenia bezpłatnego konta. To zadziałało i pomogło im przejąć prawie 20% całego rynku poczty elektronicznej.
6. Linkedin
LinkedIn został uruchomiony w 2003 r. I po pierwszym tygodniu miał około 12 tys. Użytkowników. W ciągu roku trafiły do 500 000 użytkowników i osiągnęły aż 225 milionów do 2021 roku.
Ich hack wzrostu?
Koncentrując się na hiper-docelowej publiczności.
Początkowo wprowadzili produkt tylko do sektora technologicznego w Dolinie Krzemowej. To była widownia, którą bardzo dobrze znali, co pomogło im fachowo wprowadzić produkt na rynek.
Dzięki szybkiemu przyjęciu przez ich początkową publiczność, byli w stanie przetestować i szybko skalować w całym kraju, a następnie na całym świecie.
7. Slack
Slack to jedna z najszybciej rozwijających się firm B2B SaaS wszechczasów.
Ich zespół przypisuje szybki rozwój zidentyfikowaniu luki na rynku, zlikwidowaniu doświadczenia z produktem i zastosowaniu modelu freemium.
Zastosowany przez nich model freemium jest bardzo łatwy do rozpoczęcia, a wraz z rozwojem zespołów łatwo jest przejść na model płatny.
Ten hack rozwojowy spowodował, że w ciągu zaledwie jednego roku z 15 000 użytkowników dziennie osiągnęli 500 000 użytkowników dziennie.
8.Uber Eats
Przychody Uber Eats wzrosły z pół miliarda dolarów w 2017 roku do prawie 5 miliardów dolarów rocznych przychodów w 2020 roku.
Piękno ich hackowania wzrostu tkwi w ich modelu przychodów. Zarabiają nie tylko na opłatach za dostawę, ale także na opłatach abonamentowych klientów, prowizjach od restauracji, opłatach reklamowych od restauracji i niewielkiej opłacie za zamówienie.
Ich liczne źródła przychodów pozwoliły im wyróżnić się na tle konkurencji i sfinansować agresywne inicjatywy marketingowe .
9. Youtube
W grudniu 2005 r. Filmy na YouTube były oglądane każdego dnia 8 milionów razy. Do 2009 roku każdego dnia otrzymywali ponad miliard wyświetleń.
A więc – w jaki sposób YouTube osiągnął gwałtowny wzrost?
Na początek genialny model biznesowy, który pozwolił każdemu przesłać wideo do Internetu – nie są wymagane żadne umiejętności techniczne. Kilka małych witryn próbowało tego wcześniej, ale żadna nie odniosła takiego samego sukcesu jak YouTube.
Jednak ich kluczowy sposób na rozwój polegał na zachęcaniu użytkowników do tworzenia treści, umożliwiając im zarabianie pieniędzy na podstawie przychodów z reklam. Jest to bardzo dzisiaj norma, ale na początku XXI wieku było to znacznie mniej powszechne.
Ludzie rzucali pracę, aby tworzyć treści w YouTube, napędzając rozwój firmy do pozycji giganta wideo, jakim są dzisiaj.
10. Shopify
Gigant eCommerce Shopify zwiększył swoje przychody o 90% w niecały rok.
Firma zobowiązała się do wielu hacków rozwojowych, aby napędzić wewnętrzny wzrost, ale najbardziej godnym uwagi jest ich program partnerski. Nie tylko płacą za polecenia swojego produktu, ale także płacą partnerom za tworzenie motywów lub sprzedaż aplikacji z Marketplace.
Twórcy motywów mogą zarobić do 70% na każdej sprzedaży dokonanej w Shopify (płatne motywy mogą wynosić od 90 do 250 USD) i 80% na każdej sprzedaży aplikacji (aplikacje kosztują średnio 2000 USD).
Dosłownie nakłonili swoich partnerów do tworzenia i rozwijania własnych produktów.
11. Mailchimp
Mailchimp nie osiągnął sukcesu z dnia na dzień, stale rośnie w ciągu ostatnich piętnastu lat. Ale w 2016 roku odnotowali duży wzrost dzięki hackowaniu wzrostu, który pomógł im zwiększyć przychody z 280 milionów dolarów do 400 milionów dolarów w ciągu zaledwie jednego roku.
Na początku Mailchimp radził sobie świetnie. Mieli mnóstwo użytkowników zapisujących się do swojego produktu. Ale mieli problem:
Bardzo niewielu ich użytkowników płaciło – większość korzystała tylko z bezpłatnej wersji próbnej.
Aby to naprawić, wymyślili genialny sposób na wzrost.
Prowadzili reklamy do tych nieaktywnych użytkowników, zachęcając ich do skonfigurowania pierwszej kampanii i pomagając im w tym.
Ten przykład hakowania wzrostu doprowadził do wielu sprzedaży dodatkowych płatnej wersji produktu i pomógł MailChimp osiągnąć ogromny wzrost w 2016 roku.
12.Tinder
Aplikacja randkowa Tinder została uruchomiona we wrześniu 2012 r. Do 2014 r. Aplikacja została pobrana ponad 40 milionów razy, a użytkownicy przesuwali w prawo 1 miliard razy dziennie.
W jaki sposób osiągnęli tak szybki wzrost w ciągu zaledwie dwóch lat?
Na początku wykorzystali gamifikowane wrażenia użytkownika, aby uzależnić go od aplikacji. Fakt, że nie możesz zobaczyć, kto będzie następny, sprawia, że prawie zawsze chcesz przesuwać dalej, aby zobaczyć kolejne osoby – potencjalne randki.
Aby jeszcze bardziej zwiększyć współczynnik nagrody, każdy użytkownik wie, że ktoś inny mógł go już zobaczyć i wybrać/zalajkować.
Oprócz uzależniającego projektu, Tinder:
- Promowali swoją aplikację przez bractwa dla mężczyzn i stowarzyszenia dla kobiet
- Poszerzyli grono odbiorców, wprowadzając funkcje nie tylko dla singli, którzy chcą się umawiać na randki
- Zachęcanie do rekomendacji i ustnych ust do powiększania puli randkowej użytkowników
13. Quora
Witryna z pytaniami i odpowiedziami w mediach społecznościowych Quora wzrosła z 50 000 użytkowników miesięcznie do ponad 160 000 w niecały miesiąc w 2011 r. Ten szybki wzrost wynikał w dużej mierze z tego, jak uzależniająca może być platforma.
Quora osiągnęła to dzięki grywalizacji, hackowi rozwojowemu, który może bardzo poruszyć igłę.
Celem korzystania z Quora jest uzyskanie odpowiedzi na pytania od ekspertów. Kiedy zaczynali, trzeba było mieć kredyty, aby zadawać pytania.
Ale żeby otrzymać kredyty, trzeba było odpowiadać na pytania innych.
Technika grywalizacji Quora zmusiła członków do angażowania ich produktu w celu korzystania z ich produktu. Oprócz zaręczyn, ich członkowie zaczęli pragnąć bodźca w postaci kredytów w postaci nagród.
14. Instagram
Instagram miał 10 000 użytkowników w ciągu pierwszej godziny od uruchomienia. Liczba ta wzrosła do 90 milionów w ciągu kilku lat, a następnie do 800 milionów zaledwie cztery lata później.
Wielu przypisuje swój wczesny sukces temu, że pozwolili ludziom wypróbować go przed wprowadzeniem na rynek, tworząc grupę fanów i zwolenników marki, którzy pomogli produktowi szybko się rozwinąć po jego wprowadzeniu na rynek.
15. Tripadvisor
TripAdvisor jest dobrze znany jako gigant w branży turystycznej, a także z tego, że wypełnia skrzynkę odbiorczą mnóstwem e-maili. W jaki sposób mogą wysyłać tak wiele codziennych e-maili bez oznaczenia jako spamera?
Odpowiedź tkwi w genialnym hackowaniu e-maili. Sekwencje e-maili na TripAdvisor są nieco bardziej spersonalizowane z każdym e-mailem do tego stopnia, że żaden z dwóch użytkowników TripAdvisor nie widzi tych samych e-maili. Są dostosowane do indywidualnych potrzeb.
Ta hiper personalizacja prowadzi do wysokich współczynników otwarcia i CTR linków. Użytkownicy nadal angażują się w swoje e-maile, nawet jeśli codziennie mają 2-3 wiadomości w swojej skrzynce odbiorczej.
16. Whatsapp
WhatsApp urósł do 419 milionów użytkowników w ciągu zaledwie czterech lat, nie wydając żadnych pieniędzy na pozyskiwanie użytkowników.
Ich założyciele byli zobowiązani skupić się wyłącznie na produkcie, a nie na marketingu, wiedząc, że świetny produkt będzie się sprzedawał. Nie wspominając o tym, że aplikacja do przesyłania wiadomości ma wbudowany program polecający.
Pozwól, że Ci wyjaśnię:
Jeśli podoba Ci się ta aplikacja (jak wielu na początku) i chcesz z niej korzystać, musisz mieć ją również od znajomych. WhatsApp wykorzystał to i bardzo ułatwił zapraszanie znajomych do pobrania aplikacji.
Niesamowity produkt, łatwe wdrożenie i łatwość pozyskania znajomych pomogły WhatsApp w szybkim rozwoju.
17. Spotify
W ciągu zaledwie sześciu lat Spotify uzyskał wycenę rynkową o wartości ponad 10 miliardów dolarów z ponad 50 milionami użytkowników.
Spotify wdrożył kilka niesamowitych hacków, aby osiągnąć ten wzrost:
- Zawarł umowę z Facebookiem, aby stać się jego „domyślną usługą muzyczną” poprzez integrację we wrześniu 2011 roku.
- Wykorzystał model freemium, który był tańszy niż iTunes i bardziej etyczny niż kradzież muzyki online.
- Na początku wprowadził system dostępny tylko dla zaproszonych, aby wzbudzić szum i ciekawość.
- Dzięki niemu udostępnianie list odtwarzania i utworów osobom, które nie są użytkownikami, jest niezwykle łatwe, aby umożliwić ich dołączenie.
18. Shazam
Aplikacja do identyfikacji utworów Shazam została pobrana ponad miliard razy.
Ich sposób na rozwój nie był strategią dotyczącą mediów społecznościowych ani content marketingu, ale strategią ustną.
Korzystając z aplikacji do rozpoznawania utworu, musisz trzymać telefon bliżej źródła muzyki. To naturalnie prowadzi ludzi do pytania, co robisz, co pomaga Shazam w zwiększaniu świadomości marki.
19. Buffer
Buffer to aplikację do planowania postów na Twitterze, która przekształciła się w aplikację do planowania mediów społecznościowych.
Firma wykorzystała content marketing do promocji swojej usługi. Skupiła się na blogach i mediach społecznościowych. Pierwszym krokiem było zdobycie publiczności i rozgłosu dla swojego narzędzia.
Jeden z twórców aplikacji zajął się tworzeniem pouczających i angażujących treści dla docelowych odbiorców, budując tym zaufanie do marki i szybko przekształcając czytelników w klientów gotowych do zakupu.
Regularnie tworzył wysokiej jakości treści (nawet 3-4 tygodniowo), aby w krótkim czasie zwiększyć swoją obecność w Internecie. Publikował długie posty zawierające wykresy, szczegółowe opracowania i dane liczbowe.
20. Groupon
Groupon dodał zwrot do klasycznej techniki polecania znajomym, aby zwiększyć swoje przychody o 228% w ciągu zaledwie jednego roku.
Ich przypadek polegał na tym, że musisz skierować ofertę do dziesięciu osób, aby uzyskać do niej dostęp.
To zmotywowało użytkowników do wysłania oferty innym, aby sami mogli ją zdobyć. Ten hack przyciągnął tysiące ludzi do Groupona.
